作者丨景行

编审丨橘子

2024年，第一个卖断货的产品出现了——这就是上海的盐汽水。十天前，它还是一副等着吃灰的表情，如今就已经各处断货。

只卖两个月

“人家的业务才是真正的半年工作，半年休息”，在谈到上海盐汽水的业务时，业内的人羡慕的说。“现在，你想订货基本是订不到的，因为别人的订单半年前就已经安排好了，现在去订货，生产不过来”。

在上海的盐汽水有两个品牌，一个是正广和，一个是延中。与其它区域的汽水以甜为主不同，上海的盐汽水都是咸口的，也正是因为这样的特殊口味，这两个品牌过去几十年都没走出上海，而正广和的历史甚至可以追溯百年之久。

盐汽水的销售分两块，一块是福利，一块是消费者自采。

“在上海出梅后，相关部门的高温补助就到了。而上海的高温补助比较固定，毛巾、牙膏、牙刷、洗发水，再配两包20瓶装的盐汽水”，这部分的销量，比春节礼盒的销售还要稳。除此之外就是消费者自采，有数据显示，2021年延中在上海能卖出1.5亿瓶，2018年天猫半个月卖出去500万瓶盐汽水——其实消费者更多是在家门口的超市购买。

“这产品基本上只卖7、8两个月，9月就进入收尾工作，如果9月还没卖完，后面你卖3毛钱一瓶都没人买，而7、8两个月的价格是稳定的2元一瓶“。这就导致盐汽水的经销商有一点“压”天气的味道。

每年3月份，正广和、延中开始生产，这个时候的促销价在几毛钱一瓶，经销商囤个十几万箱，而后到旺季时每瓶加价一元出售，绝对没有问题。但如果旺季的天气不热，那就等着低价出货。

“2023年，上海出梅的时候，天气就不够热，基本上都是订货什么价我们就什么价出的，到后期都是半买半送的，仓储费、人工费都是赔的”，正广和的经销商说，“算了一下，亏了有十万以上吧”，显然，2024年这些亏出去的都挣回来了。

之所以这样，一方面是因为两家企业的生产能力有限，旺季生产不过来。所以，经销商的订单要提前安排好，你有货就多生产，货少就少生产；另一方面就是产品销售的特殊性，不到出汗的季节，消费者基本就不购买。并且上海市场上的汽水也好，其它补水补盐饮料也罢，数目不可谓不多，但是没有任何产品可以替代正广和、延中的地位。用上海人的话说“出过汗后，喝一瓶盐汽水，那舒爽是外地人无法理解的”。

可是，即便淡季，其它饮料也是有销售的，但盐汽水基本上是趋于零的。似乎盐汽水就是为上海人那两个月准备的。

“成功了，叫我王总，失败了，叫我王某”，这样的段子对于盐汽水的经销商来讲就是现实。而这个成功与失败，一半是因为天气，一半是因为你的野心。

“你如果野心大，在淡季囤的多了，那天气不好，你就是亏；如果你野心不大，淡季囤的少，就算天气不好，也不会亏多少。但显然，你只要是过过富裕日子，就总想搏一搏，就觉得去年挣少了”。比如今年的天气下，很多去年亏的经销商就有点后悔今年囤的少了。

毕竟今年全国各地雨水太大，谁能知道上海出梅后的天气如何，所以一些心智不坚的经销商，提前放货了。旺季之前是金、旺季之后是草，这就是盐汽水销售的特性。

盐汽水的销售也充分证明了一点，业务的作业能力在“天气这个大环境面前，基本上是等于零的。盐汽水就卖两个月，不用陈列货架，不用促销，不用冰冻化，店里把货摆在门口，大家等梅雨季节结束。

至于说业务能力强，开发其它城市，让全国消费者来适应上海老汽水的口味，可以看一下，论天气炎热程度，广州、三亚无论是温度还是天数，都比上海更长。但是正广和、延中这么多年也没打开这两个城市的市场，其它城市就别提了。

其实，在广西、福建等市场也曾短暂出现过其它补碘类的盐汽水，但销售的都不理想，都没坚持多久，就退出市场了。

我们不是说业务能力不重要，在整个大环境向好、充分竞争时，业务的能力确实能让你的产品在竞争中占据有利地位。但当整个销售萎缩的时候，再逼业务也扭转不了销量的局。

“活法”看自己

从行业角度，我们说正广和、延中身上都有些“老国企”的味儿，不够市场化，不够有野心，不想把自己的市场做大做强，只吃那一亩三分地。但其实，我们全国各地有很多正广和、延中这样的品牌。

比如，许昌禹州的银梅可乐、焦作的王屋山、惠尔康的红苹果等等，它们都是这样的品牌，在自己老家销量很好，占据绝对霸主地位；它们与西安的冰峰还不一样，一是销量没冰峰大，也没像冰峰那样、成为西安的名片，来旅游的消费者也会体验下凉皮、肉夹馍配冰峰。而这些品牌就是纯粹的本地人才是忠实消费者。

这些品牌活下去正是因为传统，因为只吃自己眼前的量。正广和、延中也有一些年轻化的包装，也试过更多的销售方式、方法，多渠道铺货，多规格包装等，但这些产品除了增加设计包材成本，其它没贡献。因为消费者不认。你认为老土的包装，消费者认。

（年轻化）

反面例子，莫过于汉口二厂了，可以说借助资本的光环，各种新奇设计，价格上去了，知名度上去了，可销量没上去。外地消费者没有那种认知，本地消费者又觉得你跟我过去的产品有什么关系。而新奇的设计、高昂的价格，给本地消费者一种你不是在做产品，纯粹是想收割的。所以，最后的结果就是各种坏账、从经销商到渠道到员工都觉得自己被坑了。

死于自己不相匹配的野心，或者说是本身你就没有一颗做产品的心，只想着借助品牌的力量，及时收割一批。

与盐汽水类似的市场就是礼盒市场了。本身是中原地区的特色，一些饮料厂商发现后，各个企业纷纷涌入，大家把价格做下来，市场做上去，最后就是厂家越来越多，大家的利润越来越少。并且把这个送礼市场做到了全国，把一些本来做即饮的销售市场也需要靠礼盒带动全部销量，把基本的工作都忘掉。

一些特定季节，特定渠道销售的产品，真的有必要把它做成全渠道全季节销售的产品吗？还是以礼盒为例，如果这个礼盒我一年四季，任意渠道都能买到，并且价格平时买还便宜，到送礼时你价格还上来了，这对于送礼的人和收礼的人来讲都是非常不好的体验，这问题总有一天会爆出来的。

我们太多企业都会有这样一个错觉：我卖100万，竞品卖1000万，我的业务必须卖1100万才算及格，卖2000万才算是成功。哪有那么多市场给你，即便是正广和、延中也没有一个把另一个摁死，而是各有各的市场。

如今，又快到礼盒销售的时候了，去年一些经销商在礼盒上吃了亏，今年还要搏一搏，让单车变摩托，还是看整个行业都低迷，今年放一放呢？一切靠自己的判断，这两年有太多大品牌、白牌都在切入这个市场，尤其是一些在疫情中活不下去的品牌，这两年想把以前亏的都挣回来，导致整个礼盒市场也变得非常混乱……