对于想要一边省钱一边享受精致生活的消费者来说，6·18绝对是一个不可错过的时间节点。

洗衣机从3599元降至2899元；燃气热水器从3299元降至2399元；抽油烟机从1798元降至1399元……多则省上千，少则省几百，节前就比质比价的人，犹豫在一瞬间烟消云散，化为一个字“买”！对卖家来说，让消费者做出“买”这个举动，并不容易。

在低价方面，电商平台成为了消费者和厂家之间的“平衡器”。这意味着，电商平台的采销人员需要对价格更加敏感，出价前要通过市场调研后再三比对，高了，是对消费者不负责，低了，损害商家利益，不利于行业健康发展。一口吃不成个胖子，“超低价”要靠一点一点“磨”，从生产源头开始追溯，上游原材料采购渠道能不能优化？采购方式能不能调整？入库配送方式能不能替换？不良库存能不能减少？边际成本做到极致压缩，最后省下来的全部让利给消费者。

成为一个“三通阀”经历16年起伏的6·18，全民疯狂扫货的时代已经成为过去式，消费者对产品的需求也从 “温饱型”转向“品质型”。对电商平台和品牌方而言，这是个考验。要想交出一份“大卖”的答卷，“超低价”“高品质” “爆款”缺一不可。任务的核心，在于平台的采销部门。采销，拆解来看分别是两个词——采购和销售，掌握着零售中最关键的两端，但这仅仅是结果层面的表述。负责洗衣机品类的Alex更愿意将采销形容成一个“三通阀”，因为这个岗位即要了解用户需求，又要了解平台诉求，还要去上游去了解整个品牌以及供应商。

供需问题要在水位中拉齐，采销扮演起沟通者的角色，价格问题就去降成本，高端或低端供给不足就去增品类。要同时达成的目标有三个，用户买到合适的产品；平台拥有产品销量的增长；品牌获得结构单品的爆发。达成这样的目标，需要将种种琐碎的要点堆积起来。消息可能在任何时间发过来，品牌方告知关于油烟机的定价又有了进一步下降的空间，匆忙扒拉几口泡面，Fanny就要去预定下一个会议时间。在采销部八年，Fanny不是在谈判，就是在去谈判的路上。这与她原先以为只需要坐在办公室里，以白领精英形象示人的想法大相径庭，从产品产生、到上架、到销售、再到用户端，所有链路她都要跟进和协调。渐渐地，她变成了个厨房家电专家，用手掂一下重量，能知道用料材质的好坏，用手摸测一下玻璃面板，大概能判断出是否符合出国家标准，这是跑遍市面上几十个厂家训练出来的能力。Fanny不是个例，京东采销部门的每一个人，几乎都是平台衡量商品品质的一把尺。销量激增是对采销工作最直白的认可。6·18第一天，仅仅洗衣机类目销量超预期的爆发，就给了团队极大的信心。5月20日晚8点，京东6·18正式开始， Alex有预感，今年小天鹅小乌梅要在比往年势头都要猛，他心里嘀咕，一小时三个亿应该不成问题。

在众多人的期盼中，一个新纪录就此诞生，当屏幕上的数字跳到47分，三亿目标提前达成。Alex再也抑制不住内心的激动，想到消费需求会爆发，但没想到速度比以前快多了。这样的势头，源于京东6·18期间正式启动家电家居品类的“大单机”战略。而这个任务的执行者和推动者，变成了京东采销。他们肩膀上扛着的任务是，在2024年完成300亿家电家居大单采购，将年销售量目标定为2000万＋件，同时还将助力超过100个品牌降低生产成本、共同孵化爆款单品，真正让利消费者。

解密低价的来源家居家电品类产品客单价高一直是困扰消费者的问题，如何打出极致性价比，让消费者感切实受到“物美价廉”，是个巨大的工程。误会时有发生。采销人员报出一个数，直接砍掉原价十个点以上，品牌方听后直摇头，这突破了他们的价位底线，谈判陷入僵局。万和负责人提出了自己的顾虑，第一是价格太低会导致产品利润骤减甚至赔本；第二是如果被拖入激烈的价格战，产品定位会跟着受到影响；第三是调整过后，库存管理难度加大，很可能出现压货或缺货的情况。

最简单粗暴的办法是，厂家不同意就换一个厂家，总会有人愿意接受，但这并非京东现在的初衷。Fanny解释，采销所提的降价并不是单纯的想砍掉商家全部利益，他们会带着品牌方一起“抠”成本，让产品能够做出这个“超低价”，在让利消费者的同时，既有价格优势，又能用规模效应带动品牌企业长期发展。供应链人员也帮了大忙。依托京东智慧供应链，他们通过细致分析，给予了品牌商家补货、调货等供应链决策建议，帮助品牌商家更好地预测需求、指导生产、安排库存，更有效地实现降本增效。以空调为例，华南区域天气热得早，空调早早都备上了，但由于产品体积大，入库压力也很大，最担心的就是爆仓问题。

这时候就需要供应链一方随时调整备货节奏，根据型号分层，入口机型提前抢货，保证爆品的库存。并且，他们会通过紧急预约和单点沟通区域仓库的方式，给厂家入库做好物流保障，确保万无一失。会议室里的人反复斟酌，新想法还在不断涌现，一些部件的采购渠道可以换，结款方式要更改，库仓分配还能更精准……多轮头脑风暴和尝试后，壁垒被一步步打破，终于榨干了原定价中的所有“水分”。Alex也在追踪品牌方的过程中发现，数据和逻辑不只是唯一的决定性因素，合作的前提是双方要建立起互信。一些品牌方看到京东招标上的数字很动心，最高甚至是全年出货量的45%，但问题在于货量备足后，销量究竟能不能达到预期？他们不想冒风险。为了打消这方面顾虑，京东在不确定的环境中给出了确定性的答案。一方面，在销售渠道上京东布局线上线下两条线，共同分担出货压力；另一方面，京东承诺自负盈亏，卖不完的货由平台兜底处理，商家只负责供货，类似于全托管模式。

这个承诺不是所有平台都可以给出的，京东给商家灌输了巨大的信心。有时候，Alex和品牌方负责人商讨销量目标，对方比他情绪还要高涨，语气中带着激动。看到一波又一波吃螃蟹的人，愿意跟随京东步调前进的品牌方越聚越多，他们会通过公开招标的方式优中选优，品质和低价，哪个都不能落下。

反向制造爆款给用户更多高性价比的“超低价”家具家电，这个目标正在实现。但这还不够，初衷都是为了消费者，京东与品牌方默契地达成一个共识，思维必须转换，以前产品是圆心，现在用户才是关键，用户的诉求要放在最前面。“爆款”不是突然出现的，专业性是第一步要迈过去的门槛。无论是采销部门还是供应链部门，只要涉及产品选购，普遍需要两年左右的专业能力训练。落实一个策略，需要用更多专业知识作为铺垫，执行起来才能更精准、到位。其次，对市场任何动向的捕捉要及时，这可能影响到用户对一个产品的好感度。深耕洗衣机赛道，Alex时刻关注消费者需求的变化。他发现，洗衣机的容积需要做大，传统五六公斤容积的产品已经满足不了消费者，用户挑选洗衣机大多会选择十公斤容积以上；用户在买洗衣机的同时，有同步购买烘干机的倾向；洗衣机购买群体年轻化趋势愈发明显，对品质追求更高。

Alex第一时间将收集到的信息反馈给小天鹅品牌方，双方共同研发出了小乌梅系列洗衣机。超薄全嵌机身在不占地的前提下增加了内部容积，产品升级后清洁效果更明显，拥有羊毛绿标，并且还有洗烘套装同时售卖……一经上线，小乌梅系列产品受到行业内一致好评，目前是行业高端单洗洗烘及套装的销售TOP1。复盘时，小天鹅小乌梅品牌负责人把目光又聚焦回“大单机”策略，他指出，“大单机”策略是小天鹅小乌梅系列打爆的基础保障，它充分将京东的人群数据优势和厂家的研发产品优势相结合，集中大单采购，京东与供应商紧密合作，共担风险，有效缩短产品成长期，快速打爆，小天鹅在过程中受益颇多。

另一边，万和与京东2024年共同研发的H03C大单机上线一个月也已经位居传统中式油烟机榜TOP2产品，他们相信，再过半个月这个产品可以冲击TOP1。

更令人惊喜的是，在售后服务方面，京东也做出了一系列升级，解决消费者后顾之忧。据悉，京东联合家电家居品牌投入30亿元，持续加码以旧换新补贴及服务体验升级，目前已覆盖超200个细分品类，并进一步做到了旧机免费上门、免费拆卸、免费搬运。此外，京东还利用物流优势，分别在不同品类为消费者提供送新机、拆旧机和安装新机一体化服务，将以往多次上门才能完成的服务流程，缩减至1次即可完成拆旧机、送新机、装新机的拆送装一体化，京东也成为行业唯一实现拆送装一体化的平台。不是简单的利益绑定或者选择牺牲消费者利益后的妥协，关系层层递进，从价格的博弈，到小心的试探，再到相互绝对信任，平台、品牌和消费者实现了多方共赢。“大单机”策略背后，京东打开了家电家居行业一个新局面。